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“Il successo non sta nel non fare errori, ma nel non ripeterli”
Bernard Shaw
E noi non solo vogliamo evitare che tu li ripeta ma farteli evitare dal principio. Lo so, ti hanno convinto che basti avere un e-commerce per veder aumentare le proprie entrate. Purtroppo la cosa non è così semplice e, se ci pensi, è un controsenso veder scritta questa convinzione su questo blog, in quanto la nostra agenzia fornisce proprio il suddetto servizio. Quindi, approfitta di questo contenuto dall’alto valore prima che il titolare se ne accorga e lo cancelli.
Scherzi a parte, sono tanti gli imprenditori che vengono convinti ( o si convincono) che basti aprire uno store online per aumentare i ricavi della propria impresa quando la realtà è molto diversa. Quando apri un e-commerce, infatti è che puoi vendere a una platea nazionale quanto globale, vero che non ci sono più i limiti geografici o temporali caratteristici della vendita fisica, ma è anche vero che ti trovi a confrontare con una concorrenza anch’essa globale. Quindi, sì, le possibilità di vendita si moltiplicano, ma si moltiplicano allo stesso tempo anche i concorrenti. In Italia e nel mondo, infatti, sono in tantissimi ad aprire un e-commerce, senza dimenticare che ci sono produttori e distributori potentissimi come Amazon, Zalando, IBS con cui troverai a rivaleggiare direttamente.
Capirai – ed è qui che perveniamo all’errore fondamentale di chi apre un e-commerce – che per avere successo online (e per “successo” intendiamo costruire un proficuo canale di vendita) non ti basterà trapiantare il tuo modello di business fisico nel contesto online, perché con alcuni concorrenti “voraci” sarebbe una gara persa in partenza. E allora come fare? Partiamo dalle basi. L’elemento fondamentale che accompagna gli utenti ad acquistare online su uno store piuttosto che un altro è la “fiducia”. Ovvero, gli utenti vogliono garanzie e tutele che il prodotto desiderato soddisfi le sue aspettative e che anche il servizio di consegna, eventuale assistenza o reso, sia impeccabile. Insomma, non vogliono una sola. E alcuni servizi come Amazon e Zalando negli ultimi anni hanno alzato di molto l’asticella per quanto concerne le aspettative dei consumatori online. Per gli utenti, invero, tu e il tuo e-commerce siete degli anonimi avatar, fisicamente invisibili (non hai un negozio con un insegna dove il cliente può entrare, accertarsi dell’assistenza dei prodotti, associare il volto del titolare al negozio e sviluppare un feeling) fino a prova contraria sei un imbroglione che vuole fregare i soldi, il tuo e-commerce ne è il mezzo. In più, magari lo stesso hai dei prezzi superiori a quello di altri store più rinomati e storici, condizioni di reso sfavorevoli rispetto ai concorrenti.
Pertanto, se già latita la fiducia, perché ma dovrebbe acquistare da te? Perché il cliente dovrebbe associare la sua carta di credito se questa è già inserita e al sicuro da altre parte in store già testati che vendono i tuoi prodotti (o simili)?. A questo punto, come vedi, diventa estremamente difficile cambiare le abitudini del cliente – e qui entra in gioco anche il fattore innato noto come pigrizia.
Sì la situazione sembra drammatica ma solo se commetti “l’errore più grande” per chi apre un e-commerce. Il tuo compito diventa quindi scalfire le abitudini del cliente da un lato e generare fiducia da un altro. Se hai un prodotto o servizio innovativo, coperto da brevetto, magari in grado di risolvere un problema fondamentale per il genere umano, oppure se hai dei prezzi DAVVERO fuori mercato, beh non avrai di questi problemi, venderai a pacchi senza bisogno di dritte. Ma dato che il 99,9 per cento dei casi non è così, bisogna allora pensare a ogni piccolo dettaglio prima di aprire un e-commerce.
Ecco qualche consiglio generale quando apri uno store online:
Vendi prodotti ad alto turnover: esatto, non fare l’errore di puntare su prodotti che magari nel tuo paese/città vendi bene per mancanza di concorrenti e che sono richiesti con bassa frequenza. Come dicevamo in apertura, su internet ti confronti con una platea globale e quindi tanti concorrenti in più. Se nella tua città riesci a vendere perché hai pochi concorrenti in quel dato micro-settore merceologico non è detto che tu possa fare lo stesso online. Quindi, di solito, meglio puntare per quei prodotti dove la concorrenza c’è ma anche la domanda è costante e, per cui, la differenza sul prezzo di pochi euro non incide in maniera decisiva.
Segui il tuo utente, coccolalo ma non infastidirlo: ricorda al tuo cliente potenziale chi sei, imprimi il tuo marchio, il tuo nome, nella sua mente e pian piano scava un pertugio nelle sue preferenze. A livello psicologico, ce lo insegna il neuromarketing, la sostituzione di un riferimento come lo store preferito dove acquistare non è immediata. Per prendere in considerazione un’alternativa la persona deve essere sottoposta a numerosi e costanti stimoli centellinati nel tempo. Come? Con pubblicità, web marketing, social, motore di ricerca, e-mail che gli ricordano la tua esistenza. Più ti vede più familiarizzerà con te.
Non diventare un marketplace: questo è il terzo consiglio per evitare l’errore per chi apre un e-commerce. Sì, perché se diventi un anonimo marketplace sei soltanto un distributore di prodotti e non hai speranza contro i colossi (per i fattori suddetti). Ma devi brandizzare quello che vendi anche se non lo produci direttamente tu. Per farlo puoi ideare dei packaging particolari, pensare a un servizio di assistenza personalizzato, bundle di prodotti inediti, fidelity card, raccolte punti con regalo, edizioni limitate pensate insieme al produttore, oppure… crea una community. Cerca di coinvolgere e stimolare i potenziali interessati con discussioni pertinenti ai prodotti o servizi che proponi. Insomma le alternative non mancano, il tuo limite è solo la fantasia.
Insomma, nel presente testo ti abbiamo appena esposto delle soluzioni per evitare l’errore più grande quando si realizza un e-commerce. Per consulenze personalizzate siamo disponibili gratuitamente ai nostri recapiti.